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000万销售牛人解密:如何从业绩平平快速“主管

发布时间:2019-08-23 15:50
 

  初做销售的时候,我一直致力于追求更有说服力的话术。向身边的前辈们学习,在实战中反复尝试改错,小到一个措辞,大到整个回答思路。

  ,曾就职于新东方出国留学VIP项目。现任智课教育USKID项目销售总监。专注于教育行业课程顾问领域6年,热衷于顾问式销售及销售管理的交流学习。邀请你一起扫码关注【顾问式销售】(SalesSkill)公众号,获取更多销售干货文章。

  什么是销售策略?话术可能不会太精彩,但是句句都说在客户心里;产品未必是市面上最好的,但却是最适合客户的;可能在咨询中输掉了辩论,但却赢得了客户的认可。

  如何从销售话术走向销售策略?我将通过曾任职的一家“奇葩”公司的实战案例帮助大家理解以下内容。

  上海交大的毕业生都愿意到这家公司从发单员开始历练,它就是中国教育培训公认的龙头企业——新东方。

  有人说需求分析最好的方式是“聆听”。崔永元也说,主持人的最高境界是“聆听”。只是聆听的前提得是客户愿意跟你说话,那么当客户拒绝沟通甚至出现排斥的时候,都在想些什么呢?

  我从不奢求客户上门一言不合就掏卡。这对我和客户都是没有意义,因为我根本就不了解学生具体什么情况,更何谈帮助对方解决问题。即使当时头脑一热报了名,但客户心里终归是没有一个确信,反悔退费的也不在少数,更别奢望什么给你做推荐。

  很多时候不是客户防备心理太重,而是你的目标感太强,销售很需要目标感,只是它可以是收钱冲业绩,也可以是解决当下这位客户的问题。相信绝大多数的销售都属于前者,而这个目标就会渗透在你的每一个话术、语气、动作、眼神、表情中,实时向客户传递:

  我并不反对快速收钱,只是建议不要把收钱当作第一目的,当你真正了解了客户的问题,并通过你的专业性努力帮他解决时,收钱真的只是顺带的事情。

  这是很浅显的一个道理,了解客户当下最需要的是什么,把最适合的内容给到他,是一个销售最基础的能力。如果你一味强调自身优势,却忽略了客户的根本初衷,那么再好的产品也救不了你。只有真正的定位客户的情况,让你的优势与客户本身发生关联,才能真正体现价值。否则,不过是一场王婆卖瓜的苍白吆喝而已。

  XX机构说了,给我们家孩子安排的全是教研组长的老师(直接给我看对方顾问发的老师背景)我们还是决定去那边。

  家长,别急。你在我这里报不报没关系,但作为x年的留学顾问,想分享一些自己的看法,帮助你更全面的衡量。现在孩子刚接触托福,明显处于基础阶段。新东方向来不缺名师,但我为什么不让你花大价钱报名师?你给我看的老师,带90分以上的学生绝对成绩突飞猛进。但是咱们还不到60。孩子最需要的什么?基础、耐心、监管,而不是所谓的名师。

  新东方的名气、师资我从不刻意强调。我也根本不愿意用所谓的名师和品牌去对比另一家机构,尽管这对我而言确实很有优势。我只想帮助客户明晰什么是对他眼下最重要的,如何可以更有效的达成学习目的。

  异议处理是为了和客户争输赢?下面这个案例很好的诠释了我的答案。这是一位做了10年金融的高管,不出意外的跟我谈到了

  几天后,他推荐给我2个学生,都是同事家的孩子。其中一个跟他送孩子上课的时候一起来的。不出意外这位被介绍人也是一边填资料,一边抱怨价格贵,各种金融术语刚跟我分析了几句,介绍人直接打断了他:“你就问问刘老师怎么学吧,说这个他们也不懂。”

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